文/成如梦

编辑/姜雪芬

义乌，这是一座最能制造爆款的城市。

去年冬天哈尔滨“南方小土豆”爆火，义乌半个月卖出20多万个以“小土豆”和“砂糖桔”为设计原型的卡通摆件；2021年杨倩拿下奥运首金时，义乌的工厂24小时完成了10万件同款小黄鸭发卡的生产，高峰时期1秒发出6件冠军同款。

每年有数不清的爆款产品，在义乌诞生。人们感慨：义乌“无所不能”。

重庆小伙陈洪城于2007年来到义乌，当时阿里巴巴刚刚赴港上市，成为市值最高的中国互联网公司，距离张一鸣创立字节跳动还有5年，距离黄峥创立拼多多还有8年，电商还未成为市场的主流。彼时，义乌商贸城二区投入使用刚满3年，无数国际买家来义乌扫货，无数小商人来此掘金，做胸花头饰的陈洪城也来到这里，希望寻找更多的生意机会。

陈洪城

但在他的印象里，那时候的义乌还没有什么爆款的概念，按照客户的要求多生产几款，总有一款能够受到市场的认可，这些产品的生命周期也很长，“几个当时的畅销款式现在还在卖”。

但在随后的十几年时间里，在义乌做生意的逻辑不断发生变化。陈洪城的生意从胸花，扩展到花环、发簪、发夹等各种头饰，业务重心从海外转移到国内，而他自己也从追随市场流行变成制造爆款的人，“如今市面上流行的爆款头饰超过70%来自我的工厂”。

2023年，陈洪城工厂的年销售额已经超过5000万元。

追逐爆款

2007年，义乌商贸城已经建到了二区，“最早入驻商贸城的那批人，已经先富起来了”。整个县城，大商场只有一个解百，路边皆是低矮小区与农民房。唯有商贸城附近，豪车遍地。

“那是人找货的年代，只要产品生产出来，就不愁卖不出去。做生意的年收入不到1000万元，都算少的。”一个义乌本地人回忆说，“当时背着现金来义乌扫货的很多都是老外，后来一些人干脆常驻义乌，专门帮外国人采购，赚的比卖货还多”。

“70后”陈洪城从师范专业毕业后，在私营企业做过电器销售，“信息差带来的价格差很惊人，5000元左右的进价，可以卖到1万元”。1997年，在周围当老师的同学们工资还在60元左右的时候，陈洪城的月薪就已经涨到了近200元。但他早早地看到了这份职业的局限性，“依靠信息差赚钱太简单，没什么挑战性，可发挥的空间也很小，一直干这份工作没什么意思”。

后来陈洪城回老家干养殖业，第一年就遇上天灾，所有的猪都死了。他跑去深圳打工，在一家做胸花的工厂里给生产主管当助理，月薪500元。他聪明又勤奋，会关注别人的工作是怎么做的，也会站在老板的角度考虑问题。2个月后他升职为主管，半年的时间就升为厂长，薪资涨到了5000元，已经是当时的打工天花板。

后来，陈洪城和几个同事决定一起出来单干。早期在深圳，胸花这类产品多半是销往日本，但陈洪城敏锐地发现中东、欧洲那边也需要这种高端胸花搭配礼服、帽子，很多外国人都是在义乌进行采购，每天就在各个街道上逛，采购日用百货，然后运到国外，“听人说，出现在义乌每条街上的采购都赚麻了”。

2007年，陈洪城带着人来到义乌，组建新的团队。刚来义乌的时候，生意特别好做，陈洪城只需要用惯有的思维做产品，按照客户的需求做设计，再多做几个样式。生产出来的产品总会有几款是受欢迎的，“有几款产品到现在每年还能卖出几十万元，这些经常复购的款式就成了我们眼里的爆品”。

出口到欧美市场的花环

他在义乌商贸城租了3个店面，分别针对不同的市场和审美上新产品。一个店专门做外贸生意，一个店做国内的饰品批发，还有一个开在商贸城外面。商贸城下午5店就关门，外面的店铺可以接纳5点之后来到商贸城附近的客户，这样可以保证只要有头饰需求的客户都能找到他。

到了2013年，公司的胸花、头饰已经从原来的日本市场扩展到中东、欧美、东南亚等多个海外市场，年销售额超过1500万元。

化被动为主动

智能手机蓬勃发展的2015年，线上购物逐渐成为主流趋势，电商购物大促在那年“双11”期间首次突破千亿元大关。天猫平台还把冯小刚请来做导演，与湖南卫视合办了“2015天猫双11狂欢夜”，京东则联合央视打造了“京”喜夜竞歌晚会，阵仗盛况空前。

陈洪城逐渐意识到了电商的能量，他听说周围有在义乌做户外装备的商人，在电商平台上做了两年就开起了自己的工厂。陈洪城也想要试试，他分别在1688和阿里巴巴国际站上开了店铺，依靠经营半径的拓展，单个平台一个月的营收就能达到几万元，在一些展会上认识的客户后续也会直接在平台上下单。

当时市场上流行的西式白纱

国内的消费趋势悄然发生着变化。早些年，消费者买花环头饰进行搭配，带出去旅游，陈洪城主做的也是出口的生意。但随着国内经济发展，大家对饰品的需求也多了起来，很多人会直接在网上购买，陈洪城也将更多的眼光放到了国内。

陈洪城发现，以前做实体店，只需要多做几个样品，让客户进行选择就可以谈成生意；但电商兴起之后，所有的商家都会将产品上架到平台上，如果要吸引客户，就得做出更多品类满足不同的需求，在互联网上吸引消费者的点击。

为了抓住国内市场，陈洪城带着团队研究各种各样的头饰产品，西式的、中式的、婚礼用的、野餐用的，以求能够满足市场上所有的场景需求；另一方面，他开始和模特合作，拍好看的照片，注重图片的美感，好让出现在电商平台上的照片一下子就能吸引消费者的目光。

品类越来越多

2017年，陈洪城将整个工作的重心转移到线上。以前整个公司的事情，都需要他来管理，但从那时候开始他将更多的重心放到了产品设计上。“电商时代，要化被动为主动。以前听客户安排，稍微多做几个款式就可以做成生意，但在电商平台上，需要设计更多的品类，并将这些产品以更好看的方式在电商平台展现出来，主动去匹配客户的需求。”陈洪城说。

同时期，越来越多的中小商家开始将店铺搬到线上，有人在阿里巴巴国际站做出口的生意，也有人在1688上做国内市场的零售批发。电商锻造传奇故事的同时，也将义乌的小商品推向了更广袤的天空。

从追风者到爆款制造者

2020年，疫情暴发，“几乎是一瞬间的事情，所有人都意识到跨境生意不好做了，大家都出不去，当年很多人的生意规模甚至是断崖式下跌”，陈洪城告诉记者。

他的产品主要出口到欧美、东南亚的国家，整个节奏几乎都被打乱了。“最开始以为疫情很快会过去，没想到一年过去了，第二年还是这样，当时就很慌，不知道什么时候是个头。有客人订了几百万的货，结果买不到材料。好不容易买到材料赶出货，物流又发不出去，当时真的很崩溃”，陈洪城说。

但同时，国内直播带货市场反而迎来了机会。《2020年中国网络表演（直播）行业发展报告》显示，2020年网络直播用户规模达到6.17亿人，占中国网民整体的62.4%。陈洪城也观察到，“很多做培训的化妆师无法出门，干脆把化妆过程搬到了线上，在线上化妆做造型吸引粉丝，做造型就会用到很多头饰，很多人会在直播间问头饰的链接。”

他觉得这是一个机会，干脆将全部精力转移到国内，尝试通过短视频和直播寻找新的方向。最开始，他找网红和化妆师合作带货，按照比例分成，有时候一个视频爆了，同款产品能够在一周内卖出几千个。后来陈洪城不满足于被动地卖货，他觉得还是要将主动权握在自己手里。

团队做设计的一些过程

他观察市面上的流行元素，给设计师做培训，迎合时下最流行的季节元素，比如图形、颜色、风格，或者文化，设计出相应的产品，再和网红博主和化妆师们合作推广。当短视频火起来之后，博主们会争先模仿，产品随即成为爆款，“按照这个流程，10款产品能够有3款成为爆品，每款爆品一个月的销量能达到2000单以上”。

短视频时代让产品更快速的爆发，但生命周期也变得更短，“可能3个月就过气了”。这种短时间内的爆发，给供应链带来了更高的要求。公司的设计团队一个月要设计超200个新款，基本上所有的产品都有备货，常用的材料常年堆放在仓库里，保证只要产品卖爆之后，能够先用仓库里备的货续上，生产线也会立马动工。

近期市面上最流行的新中式风格

现在，陈洪城主做新娘、汉服头饰，行业中超过70%的爆款来自他的工厂。

工厂也开始和客户进行共创。以前都是客户在把控生产节奏，直接下订单，需要什么样的款式，多少数量。但陈洪城现在安排了专门的设计团队对接客户，有些产品客户只下单500件，但经过设计团队的修改和后期运作，上架可能就会成为爆款。客户的产品更好卖了，也会续下更多的订单，生意规模随即扩大，“这是短视频时代独特的机遇”。

十几年间，他从外贸转移到内贸，从实体到电商，从追爆款，到主动造爆款，他代表的也是一群义乌商人，无论市场和消费者如何变化，他们总能以敏锐的洞察力和无尽的创造力，迎接每一次变革的浪潮。