王和他背后的1000个女人,一个用电商反哺传统的故事
文 / 邓海霞 2017-09-11 22:32:02
“王的手创”成立于2012年,是成长在淘宝平台上的个性化C店。在过去五年多时间,“王的手创”团队从两个人扩张到20人,1000名绣娘加入刺绣队伍,拥有粉丝数超30万。饶勇说,未来,“王的手创”将志在发掘108种正在消失的中华文明,把中国的传统元素与现代结合起来,将其发展壮大。

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坐在自家吊脚楼二楼的“美人靠”上,苗族绣娘娴熟地飞针走线,平整的绣片上,一只美丽的蝴蝶呼之欲出。

 

这幅绣品是供给淘宝店“王的手创”的产品。饶勇、王丹青这对杭州夫妻不仅靠这家店实现了梦想,还帮远在贵州的绣娘们解决了就业,让很多人不用出去打工,很多孩子也能跟妈妈在一起了。

 

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“王的手创”成立于2012年,是成长在淘宝平台上的个性化C店。在过去五年多时间,“王的手创”团队从两个人扩张到20人,1000名绣娘加入刺绣队伍,拥有粉丝数超30万。饶勇说,未来,“王的手创”将志在发掘108种正在消失的中华文明,把中国的传统元素与现代结合起来,将其发展壮大。

 

商业反哺传统,1000名绣娘加入刺绣队伍

 

杭州下沙和达创意园四层,有一支特别的文创团队。

 

饶勇的办公室空旷而简单。一个塞满书籍的红色书柜,一张铺了刺绣底布的沙发,桌上一束花。见面时,他特意把自己的手工刺绣品拿过来放在桌上的绿植旁边。

 

“几个月前就把茶具撤掉了,因为喝茶太浪费时间。”饶勇笑道。

 

“为什么那么拼?”

 

“因为我之前的两个公司都失败了,而这次,我想赢。”

 

饶勇的第三次创业,是随妻子王丹青一起成立了“王的手创”淘宝店铺,12年至今,已从两个人的店发展到20多人的团队,店铺粉丝超30万。

 

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“王的手创”的作品都是手工刺绣,其实最开始是妻子王丹青一个人出于兴趣在做。“最初,从设计开始,包括制作、进货、客服、打包、出货,整个流程都是我一个人亲力亲为。”王丹青说。彼时,饶勇先后在广告和电子商务领域创业失败,有一点迷茫,他干脆回了家,帮妻子打理生意。

 

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饶勇

 

“大男人不能闲着,得干点事。”饶勇显得很认真。好在饶勇并没有被一时的挫折所打倒,多次的创业经历反而培养了他敏锐的嗅觉。“那时候,我感觉淘宝的风向变了。原来的爆款模式渐渐过时,取而代之的是品牌化的发展思路。这对从事文创行业的我们来说,是一个大好机会。”

 

是的,世界在变,饶勇夫妇也迎来了事业的拐点。2014年,马年春节,饶勇夫妇花了十多个小时设计出一款“幸福马”在淘宝店上销售,售价218元,短短十几个小时内,就有30多个订单。这让夫妇俩看到了店铺规模化的意义。

 

然而,批量化生产和传统手工制作有着难以调和的矛盾。一件手工刺绣品根据难易程度不同,耗时也不等。就拿一款鸳鸯创意的高档吊坠纯手工挂件来说,它需要耗费的时间是20个小时;原创手工刺绣“幸福马”需要15个小时;“羊羞羞”用时10个小时。“单价不高,但是量多起来就会产生一些压力。”为了保证产量,饶勇夫妇想到了和苗绣发源地贵州的绣娘们合作。“贵州的绣娘们个个都有刺绣的本事,但这些技艺却没能商业化,而且她们大多生活困难,或许我们能帮到她们。”

 

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于是,他们开始了到贵州找寻心灵手巧绣娘的征程。然而,对于这一对“外来之客”,当地的绣娘们的反应却是拒绝。“她们不相信我们能帮助她们,害怕是骗子,拿不到钱。”为了让她们放心,饶勇通过网商银行的提前收款服务,在买家确认收货前提前获得货款,用来预支给绣娘。“绣娘收到钱后,就可以稳定地帮我们生产绣品,这不仅是一个管理的问题,更是一个信任的问题。提前收款帮助我们解决了信任问题。”

 

绣娘团队从2015年的十来人,发展到了现在的1000人的规模。“这不仅实现了我们俩的梦想,也帮远在贵州的绣娘们解决了就业,让很多人不用出去打工,很多孩子也能跟妈妈在一起了”。饶勇说道。

 

“用商业反哺传统”,这只是“王的手创”走出的第一步。

 

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以年轻的方式,复兴老文化

 

“我们做的不是一个淘宝店,我们要做的是一个手工品牌。”饶勇如此形容自己的工作。过去几年创业的折戟经历,让他一度怀疑创业并非自己所长。如今,20多位志同道合的人登上了他的船,共同打造“王的手创”品牌。

 

最初,“王的手创”主打首饰,客户比较狭窄,主要客户是女性。为拓宽客户群体,设计师团队将品类拓宽到香囊、口罩、车挂、钥匙扣、DIY、玩偶等时尚饰物。记者注意到,在淘宝店里,几乎每款产品都有朗朗上口且富有幽默的昵称,如羊羞羞、鼠小美、萌小马、蓝大象、喵小姐等,恰好体现其个性特点。

 

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“诚信之作,没有好坏之分,却有偏爱之情。”在饶勇看来,客户的购物理由主要有三种,一类是生活方式的表达,一类是对纯手工的欣赏和喜爱,另一类则是对棉麻类产品的热衷。由此,他得出“王的手创”必须坚持三个商业基本点:民族特色和现代时尚结合的原创艺术、纯手工苗绣和棉麻底布。

 

为此,除了向当地人学习苗绣的平绣、辫绣、打籽等多种绣法,饶勇夫妇开始参考大量的苗族蜡染图案、民俗装饰画、西方壁画等,并融合时尚的元素,打造具有现代感的苗绣品。

 

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“苗绣中的配色往往走向两个极端,要么全部使用饱和度极高的颜色,要么一款产品中的所有颜色纯度都不高,会掺杂其他颜色。我们力图避免这两种情况,在配色时会掐定一个界限,选择相对合适的配色,体现色彩的现代感。”王丹青说。

 

饶勇的妻子王丹青是80后,毕业于贵州民族大学美术学院民间艺术设计专业,大学期间就迷恋传统手工的新式表达。日积月累的打磨让她灵感不断。

 

比如,对于同一种动物,王丹青会通过设计不同的造型来创造新鲜感,如老虎可以变幻出萌虎、民俗虎等多种形式;根据三角形、菱形等几何图案,做出色彩拼接的撞色冲击效果。

 

王丹青介绍,风格夸张的萌兽是店铺的主打品类,最受消费者喜欢。

 

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值得一提的是,在阿里鱼的“牵线”下,“王的手创”还相继与《大鱼海棠》、《大护法》、《你的名字》等知名的动画片达成了IP衍生品的合作协议,将衍生品陆续放到店铺里售卖。

 

“我们在做衍生品时,不是简单地做一个帽子,做一个T恤,那也不是我们擅长的,而是按照这个IP的精神内核,做手工刺绣。”

 

“以年轻的方式,复兴老文化”,这是“王的手创”对自身的要求。

 

探求108个正在消失的中华文明,这是值得一辈子做的事

 

饶勇是一个爽快的人。当你好奇地跟他聊起他的产品,他便滔滔不绝,从头说起,对你掏心掏肺。

 

“我是天秤座,很随性。我老婆是标准摩羯座,认真,理性。”饶勇说这话时,妻子在设计一款限量版的项链,正纠结该用红色还是蓝色的流苏。“我跟她说过,只要大的方向没问题,颜色因人而异,随便哪一个就行。但她不吃我这套。”饶勇摸了摸后脑勺,情不自禁地笑起来。

 

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王丹青

 

其实,熟悉王丹青的人都知道她个性认真、负责。每年,王丹青都邀请技艺突出的绣娘来杭州游玩、交流。在今年7月淘宝造物节上,“王的手创”作为108家神店之一应邀出席。借此机会,王丹青请到了一位60多岁的“绣娘”黄奶奶,陪她参观了造物节上各类新奇的店铺。“其实她一直知道在帮杭州一个公司做,但不知道是什么样子的。她想来看看自己绣出来的作品是给谁的。回去后,她也能更踏实一点。”

 

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书架上,一本《以奋斗者为本》摆在了醒目的位置。饶勇用黑笔标注了这样一句话:为客户创造价值才是奋斗。他反思,“王的手创”是如何做到粉丝数超30万的,大抵可以归纳以下三点:

 

第一,选品。使用淘宝的“生意参谋”,输入产品类别看趋势;同时请老客户看设计图稿判断哪个产品更好。

 

第二,维护老客户。对特色C店来说,维护老客户比拉新更有价值。小类目商家在付费推广的过程中,更应该关注收藏加购的比例,有了一定收藏加购人数,那么粉丝数会上升,就适合玩微淘,玩粉丝,可以在特色节日寄一些礼品给老客户。

 

第三,提升转化率。(1)图片优化上:主图可通过直通车测试图片,看哪个点击转化率高,转化率高的用来做商品主图;详情页要关注访客的主要从哪个端来,目前手机占比高,图片就要用竖图,更具震撼力。(2)文案上:站在访客角度思考,怎么促使访客购买,来做优化。(3)“问大家”:这一项也要高度重视,如果访客看到买过的人对商品的评价高,购买的几率就很大,转化率就高了。

 

“现在不是最好的时候,我们还可以做得更好。”饶勇表示。

 

目前,饶勇正在策划一个“探求108个正在消失的中华文明”活动,涉及苗绣、剪纸、敦煌壁画等传统元素。在此基础上,举办108场粉丝线下体验班。“一年做三个,做三十多年,差不多就可以退休了。这是值得用一生去从事的。”

 

“没想过放弃吗?”

 

“这是一种责任,不只是一种爱好。如果不做了,关注的粉丝群体是一种遗憾,那1000名绣娘们更会失望。”饶勇最后说道。

 

文|本刊记者 邓海霞(见习)

编辑|俞列唯(见习)


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