它是淘宝主播们的幕后推手,靠电商直播一年做了2亿营业额
文 / 朱玥怡 2017-03-22 09:37:48
已耕耘美女资源8年的搜道网通过淘宝直播实现了成功的转化和变现。

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曾经错过了签约林珊珊等网红,搜道并没有赶上网红变现的第一波浪潮,“还好我们在这个环节中(电商直播)算是抓住了”,搜道网创始人宋新民说。


搜道网有个更为人所熟知的名字,美女时钟。


作为专注于电商直播的机构,美女时钟的产业链相对较长。在为主播提供培训、数据分析等服务支持的同时,寻找优质的供应链和商品也是至关重要的一环,让能够生产出优质内容的主播和优质的供应链进行捆绑结合,再推向粉丝和消费者。


宋新民将美女时钟的卖点定为“粉丝经济”——就目前来看,主要依靠淘宝主播实现。而和许多横空出世又复归沉寂的互联网热点一样,网红行业也时刻面临着不知何日是终局的焦虑和质疑。峰瑞资本李丰就曾多次表示,不会投资网红电商,因为“网红电商只是暂时填补了消费者生活表达方式的空白”,最终消费者还是会回归品牌。


对于这些声音,宋新民很乐观地表示,关注经济不会消失,消费者尤其是女性消费者“我想成为她”的渴望不会消失,网红行业也不会消失,最多只是换了名称,换了新的工具和新的平台。


“现在从营销角度也好从传播角度也好,粉丝经济未来三五年还是一个比较好的方向。而且会从个人(网红)粉丝经济全面延伸到企业品牌的粉丝经济”宋新民如此认为。


在搜道网现在的办公室斜对面,有一块2000平的跃层办公区域正在装修,这将是搜道的新办公室,面积扩大了一倍。


经历了网红元年的2016年,网红和网红经济成了互联网领域人人都在谈论的热词。美女时钟作为目前拥有百万注册用户、两百余名签约达人的网红平台,正在跟随这个热闹的行业一起快速生长。


“美女时钟”:挖掘颜值经济


对美女时钟CEO宋新民来说,关注时尚女性生活消费是公司自创立以来始终坚持在做的事情。但在探索出如今以“粉丝经济+内容营销”为主的变现模式前,美女时钟也曾经历过不止一次业务转型。


2008年最后一天,宋新民注册成立的搜道网,最初想做的是“中国版的女性的facebook”,打造一个女性喜欢的、本地化的垂直社区。为了吸引用户注册,搜道网想出了“美女时钟”创意街拍的点子。


“美女时钟”简而言之就是美女实时报时。搜道网的首页,每分钟都有一位美女手持报时牌显示当前时间。网站每分钟自动刷新,一天共有1440位美女为用户报时。


这些出现在搜道网首页的美女们,都来自搜道网团队的街拍,拍完之后搜道网会请被拍者填资料表,邀请她注册成为搜道网会员。


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“在09年10年这个想法还是蛮创新的。”依靠街拍加邀请注册的机制,搜道网在几个月时间里迅速积攒了十几万用户,继而从杭州向全国推广街拍布点。宋新民回忆,巅峰时期搜道在全国45个城市布点了街拍团队,有1000多名摄影师同时街拍。


足够接地气的“美女时钟”为搜道网带来了创立初期的一次爆发:用户数的激增,品牌的打响,以及数百万元的天使轮融资。美女时钟也从网站的推广方式一跃成为网站主业。2010年前后,“网红”这个词彼时还没有诞生,搜道网平台上已经活跃着日后成为拥有百万级粉丝网红的滕雨佳、林珊珊、陈暖央等人。


虽然做出了名气,成功将搜道网/美女时钟和美女红人挂上了钩,但在当时并没有让“颜值经济”真正成为经济的商业模式。宋新民和他的团队这一阶段的成绩核心不在于变现,而在于发掘了大量潜力网红。


直到2013、2014年前后,伴随着直播和秀场网红的兴起,美女时钟逐渐在变现上发现了新的结合点。2016年,淘宝直播首开电商直播,已耕耘美女资源近8年的宋新民终于找到了新的突破点。


用淘宝直播做变现


宋新民将淘宝直播形容成是与美女时钟“商业模式天衣无缝的对接”。去年上半年,淘宝直播平台甫一开放,美女时钟就入驻成为了第一批直播机构,目前美女时钟旗下的一百余名网红,都是淘宝主播。


在他看来,淘宝直播之所以能成为一种行之有效的商业模式,关键在流量精准、带有个人属性、内容丰富等几点上。在流量日益昂贵的当下,以达人和意见领袖为核心的流量分发会更加精准,“消费者对达人会有一种认同感,所以消费者已经从比价层面上升到了认同的层面。这种变现会更加直接,带入了所谓的现在比较流行的IP属性。”


同时,伴随着物质极大丰富和消费升级,越来越多的消费者开始为“买什么”的问题烦恼。而这些在直播间里卖货的达人和意见领袖们正在起到不容小觑的引导作用。


在淘宝直播的平台上,主播和机构们契合着淘系整体的消费引导方向,例如推介国货,淘宝二楼和中国质造合作的“夜操场”系列短片成为热点话题,而美女时钟也在3·15当天做了一场探秘国内最大的玻尿酸生产工厂的直播,同时介绍该品牌的化妆品,观众可以边看边买。在宋新民看来,挖掘国货品牌并用直播等方式面向消费者进行引导会是一个不错的模式


至于变现成果,2016年一年,美女时钟旗下的主播们在淘宝直播平台上实现了2亿元的业绩。


这个成绩的得来对宋新民和他的团队来说并不容易。为了通过电商直播实现较好的转化,主播们上岗前都需要接受一到两周的培训。“你要在淘宝上卖货,你首先要学会很熟练地在淘宝上买货。首先我们要培养她成为一个买手。”在美女时钟的公司里配有主播间,培训中的主播们还需要“上机”现场练习,再由团队根据直播时的数据波动分析对主播进行辅导和矫正。


而为了跟上当下内容营销的热潮,主播们会有自己的专业领域分工,如美妆、搭配、育婴。美女时钟的团队会定期收集整理相关领域内的知识,再分发给主播们学习,敦促主播们积累专业知识,还会定期考试。


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表面光鲜的主播行业,拆解开来看,背后仍然离不开刻板而重复的练习。宋新民相信“一万小时定律”——任何事情都需要坚持一万小时才能成为专家。他在招聘主播时,除了基础条件外,最看重的是前来应聘的主播能否吃苦。他眼中的吃苦,意味着用创业的心态来做直播。


企业“网红化”是下一个探索点


谈到美女时钟的定位,宋新民说是“B端和C端两手都要抓”,甚至会“偏2B”。


其中2C端是指帮助主播维护好粉丝和用户,而2B端,用宋新民的话来讲则是教会企业去探索“网红化”。


目前美女时钟的合作品牌包括西门子、茵曼、韩后等,为品牌方提供粉丝营销方面的全方位策划和意见。


宋新民的初衷是“让更多的企业品牌主能够像网红一样去关注它本身产品的质量和服务”。在这个话题上,他说的最多的一个词是“开放”。


开放首先需要体现在消费者与品牌沟通的渠道上,简单说就是如何做到与消费者零距离。和品牌方相比,网红们更懂得运用“三微”——微博、微信、微淘和粉丝们沟通互动,其中微博向来是网红们上新的阵地。


宋新民举例说,消费者如果购买了一件网红淘宝店的衣服,发现质量问题可以直接在微博上向网红本人反馈,这些商品的反馈信息会及时被收集起来,并进而传递到工厂促使问题得到解决。但在传统的电商购物流程中,消费者和品牌之间隔了一道客服,产品质量问题反馈给客服后也不一定能再向上传递,甚至客服会为了完成自己的KPI而联系消费者消掉差评,导致生产流程中的问题迟迟得不到解决。


而之所以想教育企业像网红一样去思考和服务用户,最终还是落实到用户这个点上。宋新民认为,用户是很容易迁移的,但粉丝对品牌的忠诚度要高出很多。一旦企业做到“网红化”,形成自己的风格并更加亲民之后,它所培养的就将不再只是用户,而是粉丝。他眼中企业的未来,将是“开放型的粉丝维护和客户关系管理”。


作者:朱玥怡


编辑:周麟



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