文/郑亚文

编辑/范婷婷

拉克希米想给妻子买一包卫生巾。他来到小卖部，老板戒备地盯着门外，凑到他耳边低声问：“你确定要这个东西吗？”

在得到肯定的回答后，他从柜台底下，小心翼翼地掏出用报纸包得严严实实的卫生巾，掩饰着递给拉克希米。

这是电影《护垫侠》中的桥段。在印度，女性来月经，被视为 “不洁”的现象。每到经期，印度的女人不能待在家里，需要自行“隔离”。不少女孩因此辍学，有些女人独自在小房间度过经期，拉克希米的妻子，则偷偷在阳台拉起一张帘子，准备在冰冷的阳台上睡一周。

更让他觉得痛心的是，妻子在经期使用的不是卫生巾，而是一块破布。心疼妻子的拉克希米，花了整个家庭几天的伙食费，为妻子买了一包卫生巾，却被妻子呵斥，要求他退回去。

这部电影反映出的印度女性经期卫生观念，并非虚构。它根据真实事迹改编，上映后在印度引起了巨大的轰动。妻子的遭遇，映射着印度大部分女性的生理现状。受消费税和月经观念的影响，印度的卫生巾普及率，在2012年只有18%，草木灰、树叶、布条成了大部分女性的“卫生巾替代品”。

2018年，在国内看完《护垫侠》的唐菲大受震撼。那时，他已经通过阿里国际站，往印度出口了5年的卫生巾生产线。“按每分钟350片的产量计算，每售出一单，印度就有一个镇子上的女性，能获得身体意义上的‘解放’。”

印度女性的卫生巾自由

看到电影前，唐菲只是从印度客户口中听到过只言片语，“只知道卫生巾在印度的普及率很低，但没想到实际情况，比听到的还要糟糕”。

对国内女性来说，再正常不过的卫生巾，在印度却成为羞于提起的存在，买一包卫生巾，像是在进行非法交易。

拉克希米的角色原型，是最早试图用实际行动，打破这个陈旧观念的人。他发明了低成本的卫生巾设备，但很长一段时间，印度人使用的，都是半自动、半手动的机器。

“可以想象它是如何生产卫生巾的——工人需要手动配置好材料，将卫生巾表层的膜放上去，再手动铺上吸水棉，最后用机器压严实，封层。”这种生产方式效率极低，一台机器每分钟只能生产6—10片卫生巾。

在拉克希米的角色原型背后，印度有不少创业者，都在长期为这项事业奋斗。他们从中国采购全自动生产线，生产价格便宜的卫生巾，大力普及卫生巾产品。

2013年，唐菲刚开始创业，就接到了印度人的订单，之后几年，他也在陆续往印度发卫生巾设备，“但不多”。

随着电影的上映，以及印度民间对卫生用品消费税的持续斗争，当地涌现出一大批创业者。2018年，印度人桑贾伊（化名）在阿里国际站上找到唐菲，他想像电影里的男主角一样，改变印度女性的生活条件。

我国的卫生用品设备生产地，主要在福建泉州，2018年前后，这里的产业带已经相当成熟， 一条正常价格的卫生巾生产线，最低也要几十万元，“做个护生意，投资成本很高。上百万元的生产线最多，再高档一些的，就是上千万元的，现在国内的大品牌，都在用高端生产线”。

但最低端的也要几十万元，对桑贾伊来说，还是太贵了。他后来找遍了中国各地的设备厂，花十几万元，买了一台口罩生产设备。他想自己动手，把口罩设备，改造成全自动卫生巾生产线。

大概一年后，桑贾伊又找到唐菲：“机器改造失败了，你能不能帮帮我？”

他在印度创立了自己的品牌，和2017年世界小姐冠军得主Manushi CHHILLAR合作，在印度走街串巷，科普卫生巾。桑贾伊希望，通过自己的设备，以及Manushi CHHILLAR在印度的名气，打响品牌。

这一年时间，他通过半自动、半手动的生产线制造卫生巾，为品牌攒了一定知名度。但那条从口罩生产线改造过来的“卫生巾生产线”，却无法造出卫生巾。无奈之下，他只能再次求助唐菲，希望唐菲派工程师到印度，帮他的机器做升级改造。

唐菲的技术员到达印度后，做了技术评估，发现两种设备的流程和工艺都不一样，“实在做不出卫生巾，只能换一台”。

见桑贾伊面露难色，唐菲向他保证：“我重新给你提供一台机器，成本价给你，不赚你一分钱。”最后，唐菲给桑贾伊寄了一条全自动卫生巾生产线，每分钟能生产350片卫生巾。

事实上，这种小型生产线，早就从唐菲合作的工厂里淘汰了，“我们的生产线效率都是每分钟800片、1200片”。他和技术员将自家设备改造，研发出符合印度市场的机器——成本更低，效率却不低。

这几年，桑贾伊一直和唐菲保持联系，每隔一段时间，他就会兴奋地告诉唐菲，“印度市场的卫生巾需求量，又增加了”。桑贾伊准备深耕在卫生用品行业，他觉得这是他的使命，他甚至准备去美国拉投资，以便升级更高端的设备。

找到唐菲的印度人有很多，让他印象深刻的，还有一位在迪拜做能源生意的印度人。他看到新闻里报道，家乡的女孩，因为月经，辍学率高达23%，还有31%的女性会在经期停工。于是从唐菲这里下单了一台百万元级别的设备，准备在家乡做公益项目，让买不起卫生巾的女孩可以免费得到卫生巾。

创业十年过去，唐菲往印度出口了10多台一次性卫生用品生产线，按照每天8小时、每分钟350片卫生巾计算，他的生产线，已经为印度的女性，造了将近50亿片卫生巾。

而这十年，印度的卫生巾普及率也大大提高——从2012年的12%，提高到了50%，增幅超316%。

身无分文的创业者

出口卫生巾生产线的唐菲，其实有过两次失败的创业经历。

2008年，刚毕业的唐菲在银行干了半年，平淡的生活让他感觉一眼能看到头。他真正的理想是出国留学，“但没钱，做外贸是最接近梦想的行业”。

接下来几年，他在北方一家工厂做外贸销售，开始接触一次性卫生用品设备。攒了几年钱，唐菲觉得“时机成熟了”，便下海创业，却“怎么也做不起来”，创业基金全当了“学费”。

2012年，唐菲揣着最后一点生活费来到泉州。经熟人介绍，他准备入股一家卫生用品设备厂。为了筹到钱，他把电话本翻开，逐个拨通号码借钱，“不管熟不熟，都拉下面子开口，最后借了10多万元”。

借来的钱都被唐菲都砸进设备厂。他住在工厂的铁皮棚子里，小小的房间摆了一张桌子和一张床，下班回房，打开门就看到老鼠在锅碗瓢盆间窜来窜去。

一年过去，他投入的十多万元，没激起任何水花，唐菲的第二次创业，又失败了。但他不死心，当起了“SOHO族”，倚靠泉州的卫生用品设备产业带，然后注册所有免费的B2B购物网站，通过电商接单。

离开工厂的唐菲没钱租房子，住在朋友家的客厅。他四处跑展会，对搜集到的每一张名片都如获至宝。唯一一套西装挂在客厅的墙上，见客户的时候，穿上西装，拦一辆摩的到五星酒店。谈完合作后，当着客户的面，他不得不打一辆出租车，开到最近的地铁站。

一次偶然，唐菲结识了一位迪拜客户，对方找遍泉州的卫生用品设备厂，要给中东的战区，生产一次性床垫。或许是唐菲的热情打动了他，这笔单子，迪拜客户交给了唐菲。

交易的时候，唐菲拎着20万美元，到工厂签字。他第一次见到那么一大包美元，这笔订单让他搬离了朋友的客厅，还帮他开了间阿里国际站店铺。

唐菲创业的那几年，国内卫生巾设备的发展，经历了三十多年的蜕变，已经相当成熟。

上世纪80年代，中国大部分女性都没见过卫生巾，靠月经带、草纸度过经期。福建商人许连捷偶然认识一个推销卫生巾的香港人，意识到卫生巾市场的广阔，于是押下全部身家，创立恒安集团，以及中国第一个卫生巾品牌安乐。

许连捷最初是从国外进口二等品卫生巾成品，在国内慢慢推广。到后来，他开始引进德国的二手设备。在改革开放的浪潮下，勤奋的泉州人一个个加入卫生用品行业。

三十多年过去，泉州已经是国内最重要的卫生巾、纸尿裤、卫生纸等卫生用品的生产基地。连带着，卫生用品机械设备行业也沉淀了几十年。

二十多年前，国内女性使用的卫生巾，还是从半自动、半手工生产线上诞生的。到唐菲创业的时候，已经完成了中国制造的最后一公里，发展成全自动流水线，连包装都不需要工人动手。

泉州人不仅为国内市场造卫生巾生产线，也让全世界几百个国家的生产线，印上了“made in china”字样。

手把手教人创业

这些年，唐菲的主要市场除了东南亚，还有东亚、东欧、中东、非洲等地。“人口基数越大，卫生巾设备的市场潜力就越大”。

在东南亚市场，只有泰国的卫生巾普及率较高，尼泊尔、孟加拉国和印度的情况类似。非洲地区受消费水平和供应链短缺的影响，市场上最常见的是散装卫生巾，女性手里有钱的时候买两片，今天用完了，明天买不起，就不用了。

但非洲不少国家例如肯尼亚，2004年就取消了卫生巾消费税，而发达国家如英国，直到2020年才废除。廉价卫生巾，在非洲、东南亚等市场拥有不可小觑的市场。

摆在唐菲面前的，是一个个亟待挖掘的空白市场。针对经济较为发达的欧洲、东亚市场，他主要出口高端设备，经济欠发达地区，则出口和印度市场类似的设备。

与印度客户的合作经历，也让唐菲得到了一些启发，他决定跳出单纯的卖货思维，帮助客户创业。

他发现，大部分客户，在良好的市场机会面前，懂得怎么将卫生巾卖出去，但并不懂得如何管理公司和货品，“只有一台机器是没用的，还需要有做生意的能力”。

有一次，一个客户紧急给唐菲打电话，“我们的生产材料已经没啦，你赶紧给我发点材料”。唐菲深感无奈：“材料寄过去，路上需要一个月，为什么不提前打电话订货？”

这样的客户太多，不懂得库存管理，也不知道投资回报率，更不懂人员管理。于是，唐菲出了个政策，在订单成交前，他的业务员就会帮客户做好产品设计、产品结构、投资回报率。机器验收后，再派专业人员，帮客户做好仓库管理和材料管理，“最简单的知识——先到货的材料，要滞后使用，优先消耗之前的库存，避免影响材料的新鲜度”。

他甚至细致到，工厂每个班组应该如何管理；每个人的职责是什么；入库的材料需要几个人来检测；仓库需要保留多少安全库存……都会手把手教给客户。

唐菲有一个详细的表格，里面写着所有客户需要注意的事项，这个表格是他拿下客户的法宝。“这类卫生用品管理生产体系，原型就是那些大公司的ERP软件，建立起来需要花几十万美金，我们的中小客户负担不起。”

将ERP软件变成EXCEL表格，虽然没有那么高效，但这是一种经营思维的转变。每个新认识的客户，唐菲首先不会和对方聊订单，“先聊公司怎么发展，人员和仓库怎么管理”。这种方式为他带来了不少新客户。“说到底还是增强了核心竞争力”。

他还招聘了不少“小语种业务员”，“有两个来自塞加内尔和埃及的外籍员工。团队里还有懂俄语、法语、英语、阿拉伯语、土耳其语的中国同事，累计起来，至少能为7种语言的客户服务”。

2022年，是唐菲创业公司以来，增长最猛的一年，“从来没有这么好过”。某种程度上，他卖出的卫生巾生产线越多，就代表着第三世界女性的卫生巾普及率越高。距离卫生巾自由，还有一段不短的路，但路上的每一块砖都在发挥自己的作用。